Internet borgt nieuwe zakelijke integriteit

.... is dat een bedreiging of een kans voor je bedrijf?

Ja het is waar! In een kwestie van seconden weet iedereen wat je doet, goed of slecht, door middel van media zoals Twitter en Facebook. Meningen worden gevormd en je vrienden en vijanden zullen reageren, met gevolgen voor je werk en zelfs je leven.

REVOLUTIES EN DE QUEESTE VOOR HELDERHEID
Landen met zeer ongebalanceerde "winstmodellen" worden in een paar weken ge-reset door het internet dat oproept tot revolutie. Egypte was het ultieme cross-mediale event!
Maar zelfs zonder revolutie is het nauwelijks meer mogelijk voor overheden en bedrijven om 'slechte' geheimen te bewaren. Of je het eens of oneens bent met Wikileaks, geheimen zijn bijna niet meer mogelijk. En het kan niet worden gestopt: zodra je probeert om de persoon of partij te elimineren die jouw geheim openbaart, is het Wikileaksmodel gerepliceerd als een virus.

JOUW BEDRIJFSVOORDEEL...WEG IN DAGEN
Je kunt het sterkste merk ooit hebben volgens marktonderzoek en een grote wolk van klanten, maar een nieuwkomer in de markt kan met een nieuwe waardepropositie een nieuwe generatie klanten aanboren waar jij niet keek, en jouw winst verdwijnt in maanden. Ik zie zelfs de meest traditionele bedrijven, zoals notarissen, accountants en advocaten lijden onder afnemende klantloyaliteit, verhoogde koopslimheid bij klanten en de wens van klanten om jouw winst te begrijpen. "Waarom zou ik dan zoveel betalen voor een standaard notaris? Laat me eens kijken op het internet".

KAN JE NOG WINST MAKEN ALS SPECIALIST?
Ja! Maar het zal vereisen dat je:
- Regelmatig jouw waardepropositie herziet en checkt of je nog steeds gericht bent op het brengen van waarde aan de juiste klanten
- Proactief naar nieuwe klanten gaat en acquisitie pleegt
- Uitlegt aan klanten hoeveel winst je maakt, waarom je het nodig hebt en hoe het voordelen brengt voor jouw klanten ... bedekte winsten zijn niet langer aanvaardbaar
- Gebruik maakt van social media maar pas op: dat is niet meer dan marketing, ... leuk of niet, je zult moeten pitchen en acquireren
- Misschien zelfs een nieuwe business model start - Ik zie als (MySales)Coach meer specialisten met een mix van callcenter, internet en uurtariefdiensten gecombineerd de markt benaderen... Ofwel: 2.0-specialisten zijn in opkomst. Blijf niet steken in 1.0.

Acquisitie en coaching: de overeenkomsten

Op de NOBCO conferentie sprak ik onlangs hierover 70 beroepscoaches en trainers toe. Verrassend hoge opkomst voor een onderwerp dat als "not done" wordt gezien. Want hoe vertel je iemand die anderen helpt met hun uitdaging, dat ze zelf een grote uitdaging hebben, namelijk: hoe verkoop je jezelf?


DROOG BROOD VOOR COACHES
Interessant en ook wel pijnlijk is het om te constateren dat uit 35.000 coaches in Nederland nog geen 10% een belegde boterham kan smeren. Dan heb ik het - met alle respect - niet over de huisvrouwen die een paar uurtjes 'erbij coachen' naast manlief die een goeie baan heeft. Het betreft bureaus met groei-ambities. En dat terwijl de vraag naar coaching toeneemt. Denk maar aan de afnemende zekerheden (baan, pensioen), groeiende groep zoekende 'grijzen met ambitie', ontslagen, bezuinigingen, weglopend talent, kortom: kansen bij de vleet.

ACQUISITIE IS NOT DONE
En toch, ondanks die kansen, behoudt acquisitie iets 'onethisch' bij coaches. Je krijgt dan dingen te horen als "...ja maar ik ben geen schoenenverkoper die pushy met truukjes klantjes wint...". Zo'n uitspraak bevestigt het verouderde beeld van 'acquisitie' dat als een geest door de gangen doolt. Net alsof coaches "gewadendragers met vage praatjes" zijn. We weten beter: coaches zijn toenemend gecertificeerd en klanten vragen steeds meer om professionaliteit: hoe jij als coach succes maakt, waaruit dit blijkt en hoe meetbaar het is.

ACQUISITIE IS EEN VAK
Zo is acquisitie simpelweg een vak. Het vraagt echtheid van jezelf, geloof in wat je brengt, de bereidheid in beweging te komen, te verbinden met nieuwe mensen en organisaties en kansen proactief te pakken. Denk je nou werkelijk dat een bedrijf tot bloei komt door, in coaching-termen, "te laten ontstaan" en "op je pad te laten komen"? Covey, Robbins, Chopra, etc. zijn allemaal ondernemers die begonnen met acquisitie naast hun passie voor coaching.

DE VERWARRING EN DE VERLOSSING
En hier zit de verwarring. Coaches willen graag anderen "bewegen" maar zijn zelf bang om afgewezen te worden. Coaches spreken over "vrijheid" zonder te "moeten" maar is 't niet eerder "vrijBLIJVENDheid"? Mijn stelling: over een website beschikken of wat kennis delen op LinkedIn (vrijblijvend netwerken), is een start maar je kunt er (uitzonderingen daargelaten) geen business op runnen.

DURF JIJ ALS COACH...
Mijn vraag luidt dan ook aan iedere zichzelf respecterende coach: kan jij echt anderen "bewegen" als je zelf niet uit je comfortzone durft te komen en "beweegt" om je geloof te verkondigen - dus acquisitie pleegt? Hier is je uitdaging: in acquisitiebeweging komen vanuit je coachingkracht. Als je wegen zoekt die naar het acquisitieve Rome leiden, dan is http://www.mysalescoach.nl/ een snelle en aantrekkelijke route. Maar hoe je het ook doet: doe het. Zorg dat je een eerste stap zet, want als geen ander zou je moeten weten dat dat het begin is van iedere reis. Beweeg!

Goedkoop

Een warme zomerdag. Half Nederland is op vakantie, in kantoren draaien de airco’s op volle toeren en ik besluit de lokale Renault annex Dacia-dealer met een bezoek te vereren. Een dag of twee eerder had ik een Dacia Duster op de weg zien rijden en ik was aangenaam verrast door deze verschijning. Het zag er op straat robuust uit en aangezien ik wel in ben voor een spannend nieuw automobielavontuur, parkeer ik onaangekondigd mijn “oude” wagen op het parkeerterrein van de dealer.


Even zien, nieuwe auto’s bevinden zich op de 1ste etage. Kennelijk denken ze dat je wel een berg wilt beklimmen als je naar het nieuwste blik komt kijken. Prima, trap omhoog, geen probleem. Oeps, wat is het warm hierboven! Het lijkt wel een broeikas. Ach kijk, daar staat ie te glimmen, die Duster. Best wel mooi van buiten. Deur open. Voelen. Ruiken. Horen. Tsja, beetje plastic, maar ja, het moet uit de lengte of de breedte komen. Achter het stuur zitten. Overzichtelijk, niet slecht voor een Roemeense auto met een twijfelachtige historie als je het hebt over vormgeving en merkimago.
Is hier ook nog iemand te bespeuren die me iets kan vertellen over deze auto? Daar staat een bureau, dan is er vast wel iemand in de buurt. Nee dus. Wel papieren, offertes en andere vertrouwelijke informatie waar ik vast niet in mag kijken, maar verder geen haan die ernaar kraait als ik alles per ongeluk in de papierversnipperaar laat vallen. Rondje lopen, op zoek naar een levend wezen. Dan maar even met de kofferklep en de deuren smijten. Nee, nog geen reactie. Nog een rondje lopen dan maar?
Helaas, ik loop de trap af zonder ook maar iemand te zijn tegengekomen. Waarschijnlijk is niemand bestand tegen de subtropische temperatuur van 1 hoog. Dan maar bij de informatiebalie vragen naar de brochure. Een dame en heer hangen daar semi-achteloos rond, en ze dragen allebei een badge. Goedendag, heeft u voor mij de brochure van de Duster. De heer stapt op mij af. “Nee, helaas, die is er nog niet, maar u kunt het op het Internet downloaden. Da’s wel zo handig.”
Doodse stilte.
Best leuke auto, die Duster, ik zag ‘m van de week rijden en dacht: goh, moet ik even wat langer naar kijken. Hij reageert niet op mijn koopsignaal. Behalve dan met een doelloos “ja hè”. Nou dan ga ik maar weer. Dag. Dag.
Ik wandel verbaasd terug naar mijn auto. Had eigenlijk een afspraak voor een proefrit willen maken, mijn gegevens achter willen laten, een offerte willen aanvragen. Toch maar even niet gedaan. Als ze al zo omgaan met potentiële klanten, laat staan hoe ze je behandelen als je er al eenmaal je geld hebt achtergelaten.
In een wanhoopspoging toch maar een proefritaanvraag via de website gedaan voor de volgende dag. Geen reactie. Ach ik maak wel even telefonisch een afspraak. Dat lukt wonderwel, maar het gaat niet van harte, is de indruk.
Op de dag van de proefrit worden we met warme tegenzin ontvangen door iemand die de demo-auto even niet kan vinden, maar uiteindelijk stap ik met het hele gezin in de Duster. Na een half uurtje parkeren we de auto weer voor de deur. “En, was het wat?”, vraagt de verkoper. “Ja, het was wel wat”, antwoord ik gevat. “Jammer dat we niet in de benzineversie hebben gereden maar in de diesel.”, merk ik op. “Meneer, dit wás de benzine-uitvoering…”.
Oh..., ok. Ik kijk nog even verder. Heeft u de brochure toevallig? Ja hoor, ik pak ‘m even voor u. Hij duwt me de brochure even later in de hand en daarmee stopt wat hem betreft elke poging om er nog iets uit te halen, zo blijkt.
Dacia is bezig om haar producten en uitstraling op te vijzelen. Het goedkope imago vinden ze niet erg, maar ze willen daar wel een verbeterde kwaliteit aan vastkoppelen. Technisch gezien zijn ze op de goede weg. Maar als ik de baas van Dacia was zou ik eerst van die goedkope showroommedewerkers proberen af te komen, of hun kwaliteiten als verkopers trachten op te te poetsen - want zo gaat er geen Franse Roemeen de winkel uit. Toe maar, geef die verkopers een salescoach, ze hebben het echt nodig. Of laat ze desnoods een verkooptraining downloaden van Internet. Da’s wel zo handig.

Gouden doktersadvies

Ik mag 'm wel, die dokter Phil, de sympathieke tv-psychiater, ooit ontdekt door Big Oprah en sinds jaar en dag presentator van zijn eigen TV-show. Af en toe is hij vreselijk chauvinistisch, betweterig en dominant, maar zo door de bank genomen kan ik zijn nuchtere kijk op de zaken die hem worden voorgelegd wel waarderen. Mijn goede vriend Henk, pensionado en inmiddels 3x gescheiden, is een groot fan van goeroe Phil. Had hij diens adviezen 30 jaar geleden maar gehoord, dan had hij ongetwijfeld minder hoeven investeren in advocaten en verhuizingen.

Ok, de meeste gasten in zijn show zijn te triest voor woorden, maar de toverdokter weet telkens weer een amusant advies te geven. Het publiek lacht, klapt en stamt enthousiast, ongetwijfeld op aangeven van de floor manager. Familiedrama? Overspelige echtgenoot? Dwangneurose? Ernstig overgewicht? Lastige schoonmoeder? Een combinatie van al deze dingen? Dokter Phil weet er wel raad mee! Natuurlijk, u en ik schieten spontaan in de lach bij het zien van zoveel zelfveroorzaakt leed. Af en toe vermoed ik dat de gasten acteurs zijn die ontdekt willen worden, hopend op een doorbraak in Hollywood. Er zitten zeker een paar Oscar-kandidaten bij; hoe kan je zoveel stupiditeit spelen, vraag ik me regelmatig af.
Eén van de hoogtepunten die ik dit jaar heb gezien, was een jongeman die zijn draai in de maatschappij niet leek te kunnen vinden. De details kan ik u niet vertellen, want ik kwam al zappend midden in de uitzending terecht. Niet dat u denkt dat ik voorgeprogrammeerd op de bank plaatsneem in afwachting van de Dr. Phil Show; nee, zo erg is het niet. Ziet u mij al zitten? Prettig geïnstalleerd, zak chips en glaasje fris bij de hand, voeten op het bankje en klaar voor de eerste lachsalvo's. Het klinkt aantrekkelijk, maar gelukkig heb ik als sales coach een druk genoeg leven om die verleiding aan mij voorbij te laten gaan.
Enfin, de jongeman in kwestie keek schaapachtig voor zich uit en had schijnbaar besloten om vooral niet bij Dr. Phil te gaan tegensputteren. Als je al zo oenig bent om plaats te nemen voor de camera's om publiekelijk te worden geknipt en geschoren, dan luidt het motto: vooral niet bewegen! Wat volgde was een “million dollar advice”, om een mooie Amerikaanse kreet te gebruiken. Onze tv-shrink analyseerde het probleem ongeveer zo: luister, je weet niet wat je met je leven wilt doen, dus laten we kijken naar je kwaliteiten. Je ziet er verzorgd uit, je haar zit goed, je kunt aardig babbelen, je bent van nature geen slecht mens, je bent niet echt dom maar je hebt geen serieuze opleiding genoten. Dus wat kan je worden in dit leven? Even zien... volgens mij staat je een geweldige carriere te wachten als... verkoper! Dat is het! Word verkoper!
U begrijpt, ik hield het niet meer. Hilarisch schuddebuikend van het lachen rolde ik van de bank, de zak chips vloog in het rond, glas cola spontaan over de vloer, tranen biggelden over m'n wangen.... Dit alles dan wel virtueel, want zoals gezegd heb ik geen tijd voor coach potato gedrag. Heus, ik heb een echt leven, met alles erop en eraan. Niks mis mee. Of... zal ik toch maar even een mailtje sturen naar Dr. Phil? Misschien adviseert hij mij ook om verkoper te worden, want ik ben net naar de kapper geweest. Oh wacht, ik heb wèl een opleiding genoten. Balen.